Inbound Marketing – rendre votre stratégie efficiente

Comment s’appuyer sur la coopération entre les différents services de votre entreprise pour une stratégie inbound marketing efficiente ?
C’est la question que nous avons posée aux participants du petit déjeuner du 7 juin dernier.

Sur ce sujet, nous avons tous une expérience à partager sur ce qui marche ou sur ce qui ne marche pas mais qu’on s’obstine à faire.

Les enjeux sont importants

Quelques enjeux listés par les participants

Face à la concurrence et à l’évolution des usages où les moteurs de recherche et les réseaux sociaux sont devenus des étapes incontournables du parcours d’achat, les entreprises doivent s’appuyer sur internet pour collecter des contacts qualifiés. Le site n’est plus un site vitrine mais devient un véritable commercial.

Comme il en est d’usage chez Voyelle, pas de powerpoint à l’horizon, nous avons laissé la main sur le contenu de l’atelier aux participants. Cela permet de faciliter les échanges avec nous et entre eux, de personnaliser l’atelier à leurs besoins et leur faire prendre conscience qu’ensemble ils ont les réponses ! Cette démarche facilite l’apprentissage et  c’est également cette démarche qu’ils doivent porter dans l’entreprise lorsqu’ils veulent développer la transversalité.

Sur ce sujet, les questions étaient très riches !

Nous avons d’abord listé les questions auxquelles nous devions répondre.

• Comment intégrer l’inbound dans sa stratégie commerciale ?
• Comment faire en sorte que l’équipe commerciale intègre cette nouvelle relation avec le client ?
• Comment intégrer quand la base n’est pas bonne (site/ CRM…) ?
• Comment mesurer l’impact d’une campagne efficace ?
• Comment on gère le budget et mesurons le retour sur investissement ?
• Comment s’assurer de la pertinence de la stratégie ?
• Comment anticiper le temps que ca va prendre ?
• Comment commencer ?
• Comment faire comprendre à la direction que c’est une stratégie long terme ?
• Comment envoyer le bon message à la bonne personne ?
• Comment identifier les sujets qui vont intéresser mes cibles ?
• Comment savoir qui impliquer et quand ?
• Comment éviter que cette stratégie ne soit trop énergivore ?
• comment adapter la stratégie à l’équipe en place ?
• Comment passer de la stratégie à l’opérationnel ?
• Comment impliquer tous les clients internes de l’entreprise ?
• Comment tester les marchés internationaux avec la stratégie inbound ?
• Comment choisir le bon canal pour le bon message ?
• Comment trouver les bons outils ?

Puis après un travail en petit groupe, nous avons synthétisé l’ensemble pour poser une méthodologie qui a mis tout le monde d’accord !

Quelques ingrédients à intégrer

1. Donner du sens à l’approche marketing et commerciale

Comment ?

Avec de l’écoute, la compréhension des métiers impliqués et de leurs enjeux pour définir des objectifs communs (pour définir les objectifs, pensez à la relation client et au cycle de vente).

Vous pouvez proposer des vis ma vie, réunir les différents acteurs pour faire émerger les bénéfices qu’ils perçoivent de la démarche. Ca ne sert à rien d’expliquer, d’essayer de convaincre… Vous le faites déjà et ça ne marche pas. Une formation et un atelier créatif d’une demi-journée où chacun exprime ce dont il a besoin et ce qu’il attend d’une stratégie digitale sera plus efficient et moins énergivore. Tout le monde y gagne !

2. Développer votre réseau d’ambassadeur

Désigner un représentant par service pour faire le lien. Le chef de projet doit être à la fois un véritable chef d’orchestre pour coordonner toutes les étapes et un facilitateur lors des réunions de réflexion et de conception de la stratégie.

Les collaborateurs deviennent acteurs en s’impliquant dès les phases de réflexion puis tout au long du processus.

3. Changer d’angle de vue : passage obligé du produit/ service à l’utilisateur

C’est l’une des étapes la plus difficile à comprendre et à faire. On ne dit plus ce que l’on a envie de dire sur notre produit/service, on dit ce que le prospect / futur client a envie d’entendre…et on s’éloigne beaucoup de nos habitudes en terme d’arguments commerciaux et de rédaction de contenus (sujet, ton, canaux).

Comment ?

En travaillant sur les personae et l’expérience map pour rassembler la vision client de tous les membres de l’entreprise et avoir une meilleure connaissance marché, produits, besoins clients, concurrents.

On établit le parcours prospect pour savoir quand le prospect est qualifié et prêt à acheter pour passer le relais au commercial.

Et bien sûr, il faut confirmer les hypothèses posées avec des interviews clients et prospects ainsi que réaliser une étude mots-clés (ou étude sémantique) pour mieux connaître les recherches des internautes.

4. Identifier les forces de l’existant et la jouer malin

Faites faire un audit de l’existant (communication interne, système de gestion de la relation client = CRM, supports de communication, site internet) avec un partenaire extérieur afin d’identifier les forces et les points d’amélioration. Ceux sont des enseignements qui permettront de nourrir l’ensemble des réflexions.

Faites un état des lieux de ce que vous possédez déjà en terme de contenus (web et papier) car vous pourrez peut-être les ré exploiter (s’ils correspondent aux besoins et attentes de la cible bien sûr).

Faites simple au début, vous pouvez par exemple utiliser le format du témoignage si vos experts ne savent pas ou ne veulent pas rédiger ou s’ils ont un langage trop technique.

Les cas clients sont aussi de beaux contenus à exploiter.

5. Entrer dans une démarche test and learn

Fractionner les actions, identifier celles qui vont créer de la valeur rapidement, cela permettra d’apporter des preuves aussi bien pour les équipes que pour la direction.

Mener la démarche en parallèle des actions déjà présentes plus traditionnelles (ça rassure).

Créer des moments réguliers d’interactions et partager l’avancée (retours chiffrées et ressentis, qualité des contacts) et ajuster la démarche.

Savourer les petits pas et célébrer les petits succès qui sont de grands pas pour favoriser la transversalité.

Pour aller plus loin, pensez à impliquer les ressources humaines (RH) pour avoir un tiers qui fait ce travail d’animation si besoin et pour travailler sur la marque employeur.

Ce résumé est le fruit de la réflexion des participants en seulement 1h15. Un grand bravo à eux. Ils sont partis reboostés et surtout confiants !